More


    Bătăliile negocierii

    =

    Nu negociaţi nimic până nu vă documentaţi pe deplin cu informaţii aferente produsului sau serviciilor care urmează să fie contractate! Chiar şi o simplă negociere în piaţă, la tarabă, n-ar trebui să fie pripită, până nu faceţi un tur de orizont şi pe la ceilalţi vânzători. Aceeaşi procedură ar trebui să o aplicăm mai ales când trebuie să achiziţionăm produse de folosinţă îndelungată. Ofertele de pe piaţă sunt diverse şi diferă de la o locaţie la alta. Cu toate acestea, de multe ori, din comoditate sau din neştiinţă negociem „ cât ai zice peşte” şi scoatem banul din buzunar fără să ne mai gândim că pot exista şi alte variante de preţ, pe care vânzătorul le ştie cu lux de amănunte.

    Dacă nu avem informaţii suficiente, negociatorul profită de neştiinţa noastră, mai ales în cazul unor servicii, ba ne mai lasă şi impresia cât de generos este cu noi şi că serviciul pe care-l prestează este de maximă calitate. La început el pune un preţ fictiv pe lucrarea lui, iar după o negociere „plină de abureli” cică lasă din preţ şi, de fapt, el ajunge la preţul fixat premeditat în mintea lui. Prevăzătorii, care-şi folosesc materia cenuşie, asistă la prima rundă de negociere, iar a doua zi verifică informaţiile pe piaţă prin intermediul altor oferte. Abia în a treia zi, „înarmat până-n dinţi” cu informaţii, viitorul beneficiar al unor potenţiale servicii se implică şi în alte runde de negocieri.

    Negociatorul viclean doreşte să-ţi rezolve o problemă sau alta din viaţa dumitale, prin natura statutului său social, iar apoi trebuie să-i plăteşti de două sau trei ori înapoi, prin tot felul de prestaţii, uneori umilitoare, contravaloarea serviciului. În prima fază, el îi creează impresia beneficiarului că este un om bun, care se preocupă de marea lui problemă, plusează, şi cu o vorbă ademenitoare te convinge să accepţi oferta lui. Furat de vorbele măgulitoare, beneficiarul nu mai pune condiţii şi, de multe ori, nu se gândeşte la consecinţele unei astfel de negocieri.

    E-adevărat problema omului s-a rezolvat, dar inechitatea prestatorului, în ceea ce priveşte slugărnicia pe care o abate asupra beneficiarului, depăşeşte limitele bunului simţ. Dacă, din curaj şi demnitate, beneficiarul protestează, negociatorul viclean „îi scoate ochii” de fiecare dată cu acelaşi refren: „ Ai uitat că ţi-am rezolvat problema ….? “ sau, în alte cazuri, intervine „bossul” care poartă numele de Şantaj. Astfel, beneficiarul regretă amarnic faptul că „nu a botezat copilul încă de la început”, în sensul că negocierea nu a avut loc de fapt, iar negociatorul viclean a profitat de neştiinţa şi naivitatea beneficiarului. Am întâlnit astfel de beneficiari, care-au afirmat cu vehemenţă că le-a „ieşit pe ochi şi pe urechi binele” pe care l-au prestat negociatorii vicleni, că mai bine ar fi ales alte alternative umane, echitabile, corecte… pentru a-şi rezolva problemele. Oricum, astfel de negociatori avari sunt trecuţi pe „lista neagră”, le merge „vestea prin târg” pentru ca potenţialii beneficiari să nu cadă în plasa de păianjen a lăcomiei lor.

    O negociere corectă, serioasă şi profesionistă se desfăşoară după nişte principii echitabile, în urma căreia ambele părţi au de câştigat. Cele două părţi implicate în negociere vizează şi perspectiva, continuitatea unei viitoare colaborări şi nu câştigul pasager obţinut prin diverse vicleşuguri. Nu întâmplător, în ţările dezvoltate, marile branduri au rezistat datorită seriozităţii negocierilor, care au fost încheiate în mod echitabil „fără lovituri sub centură”. Nu oricine poate merge la o negociere în vederea încheierii unui contract. Prezentarea serviciilor sau a produselor trebuie să convingă interlocutorul implicat în negociere că şi el are de câştigat pe deplin din viitoarea tranzacţie. Negociatorul nu trebuie să uite nici un moment cuvintele: „ Gândeşte că doar nu eşti plantă !”, dar pentru a gândi, pentru a face corelaţii, trebuie să fii extrem de bine pregătit din punct de vedere profesional şi documentat „beeeton”!

    Dumitru Ţimerman



    ULTIMELE ȘTIRI

    Latest Posts

    spot_img
    spot_img